태양광 산업이 지속적으로 성장하고 새로운 시장과 지역에 진입함에 따라 태양광 시스템을 판매하고 설치하는 회사는 변화하는 고객 문제를 해결하고 새로운 기술에 보조를 맞출 책임이 있습니다. 설치업체는 발전하는 시장에서 태양광 고객에게 제공하는 데 필요한 것이 무엇인지 판단하면서 액세서리 기술, 시스템 유지 및 작업장 준비와 관련된 완전히 새로운 서비스를 받고 있습니다.
그렇다면 태양광 회사는 새로운 서비스를 시작할 시기를 어떻게 결정해야 할까요? Eric Domescik, 공동 창립자 겸 사장리뉴비아에너지조지아주 애틀랜타에 본사를 둔 태양광 설치업체인 은(는) 자신과 직원들이 운영 및 유지 관리(O&M) 요청을 충족하기 위해 과도하게 노력해야 할 때라는 것을 알고 있었습니다.
이 회사는 10년 동안 사업을 해왔습니다. Domescik은 원래 일상 업무에 O&M 통화를 추가했지만 그 필요성이 제대로 해결되지 않는다고 느꼈습니다. 영업 관련 분야에서는 관계를 유지하는 것이 중요하며 향후 비즈니스에 대한 추천으로 이어질 수 있습니다.
"이것이 바로 우리가 이미 달성한 요구 사항을 충족하기 위해 유기적으로 성장해야 했던 이유입니다."라고 Domescik은 말했습니다.
고객에게 더 나은 서비스를 제공하기 위해 Renewvia는 기존 고객과 네트워크 외부 고객에게 제공하는 O&M 서비스를 추가했습니다. 새로운 서비스의 핵심은 이러한 요청에 응답할 전담 O&M 프로그램 디렉터를 고용하는 것이었습니다.
Renewvia는 주로 남동부 주 또는 Domescik이 회사의 뒷마당이라고 부르는 곳에서 프로그램 디렉터 John Thornburg가 이끄는 내부 팀과 함께 O&M을 처리합니다. Renewvia와 근접하지 않은 주에 있는 기술자에게 O&M을 하청 계약합니다. 그러나 특정 지역에 수요가 충분할 경우 Renewvia는 해당 지역에 대한 O&M 기술자 고용을 고려할 것입니다.
새로운 서비스를 통합하려면 회사의 기존 팀의 참여가 필요할 수 있습니다. Renewvia의 경우 건설 직원은 고객과 O&M 옵션에 대해 이야기하고 새로 설치된 프로젝트를 O&M 팀에 전달합니다.
Domescik은 "O&M 서비스를 추가하려면 회사의 모든 구성원이 동의해야 하는 약속입니다."라고 말했습니다. "당신은 일정 시간 내에 응답할 것이며 약속한 작업을 수행할 수 있는 자금과 자원을 갖게 될 것이라고 대담하게 주장하고 있습니다."
시설 확충
회사에 새로운 서비스를 추가한다는 것은 작업 공간 확장을 의미할 수도 있습니다. 새로운 공간을 짓거나 임대하는 것은 가볍게 여겨서는 안되는 투자이지만 서비스가 계속 성장하면 회사의 입지도 커질 수 있습니다. 플로리다 주 마이애미에 본사를 둔 턴키 태양광 회사인 Origis Energy는 새로운 태양광 서비스를 수용하기 위해 새로운 시설을 건설하기로 결정했습니다.
Solar O&M은 Origis에서 처음부터 제공되었지만 회사는 잠재적인 제3자 고객을 확보하기를 원했습니다. 2019년에 만들어낸오리지스 서비스, 엄격하게 O&M에 초점을 맞춘 회사의 별도 지점입니다. 이 회사는 텍사스 오스틴에 ROC(원격 운영 센터)라는 10,000평방피트 규모의 시설을 건설하여 전국에 걸쳐 수 기가와트 규모의 태양광 프로젝트 포트폴리오에 O&M 기술자를 파견합니다. ROC는 프로젝트 모니터링 소프트웨어를 갖추고 있으며 전적으로 Origis Services 운영에 전념하고 있습니다.
Origis의 공개 마케팅 책임자인 Glenna Wiseman은 “저는 이것이 단지 진화와 성장의 과정이라고 생각합니다.”라고 말했습니다. “팀은 항상 마이애미에서 필요한 것을 갖고 있었지만 포트폴리오가 성장하고 있었고 우리는 앞으로 나아가고 있습니다. 우리는 이러한 유형의 접근 방식이 필요하다고 보고 있습니다. 그렇지 않았습니다. '여기에서는 작동하지 않았습니다.' 그것은 '우리는 점점 더 커지고 있고 더 많은 공간이 필요합니다'였습니다.”
Renewvia와 마찬가지로 Origis가 서비스를 인계하고 시작하는 핵심은 적합한 사람을 고용하는 것이었습니다. Origis Services의 전무 이사인 Michael Eyman은 미 해군 예비군에서 21년 동안 원격 현장 작전에 대한 유지 보수 작업을 수행했으며 MaxGen 및 SunPower에서 O&M 직책을 맡았습니다.
업무를 수행하는 데 필요한 직원을 고용하는 것도 중요합니다. Origis는 ROC에 70명의 직원을 고용하고 있으며 전국적으로 500명의 O&M 기술자를 고용하고 있습니다. Eyman은 Origis가 선임 기술자를 태양광 현장에 데려오고 해당 어레이에 서비스를 제공하기 위해 지역 사회에서 새로운 기술자를 고용한다고 말했습니다.
“우리가 직면한 가장 큰 과제는 노동 시장입니다. 이것이 바로 우리가 경력을 원하는 사람들을 채용하는 데 주저하는 이유입니다.”라고 그는 말했습니다. “그들에게 훈련을 제공하고, 장수할 수 있게 해주세요. 우리는 긴 궤도를 갖고 있기 때문에 그 사람들에게 더 많은 기회를 제공하고 실제로 장기적인 경력을 쌓을 수 있습니다. 우리는 우리 자신을 해당 커뮤니티의 리더라고 생각합니다.”
태양전지 어레이 이상의 서비스 추가
때로는 태양광 시장에서 일반적인 태양광 전문 지식을 완전히 벗어난 서비스를 요구할 수도 있습니다. 주거용 옥상은 태양광 설치에 익숙한 장소이지만 태양광 설치업체가 사내 지붕 서비스도 제공하는 경우는 흔하지 않습니다.
팔로마 태양광 및 지붕캘리포니아주 에스컨디도의 한 회사는 태양광 설치 전에 많은 고객이 지붕 작업을 요구한다는 사실을 알게 된 후 약 3년 전에 지붕 부분을 추가했습니다.
Palomar의 비즈니스 개발 파트너인 Adam Rizzo는 "우리는 지붕 회사를 시작하고 싶지 않았지만 지붕이 필요한 사람들을 지속적으로 만나는 것 같았습니다."라고 말했습니다.
가능한 한 쉽게 지붕을 추가할 수 있도록 Palomar는 팀에 합류할 기존 작업을 모색했습니다. 조지 코르테스(George Cortes)는 20년 넘게 이 지역에서 지붕 수리공으로 일했습니다. 그는 기존 직원이 있었고 지붕 공사의 일상적인 운영을 직접 처리했습니다. Palomar는 Cortes와 그의 승무원을 데려와 그들에게 새로운 작업 차량을 제공하고 급여 및 입찰 작업과 같은 비즈니스 운영 측면을 인수했습니다.
"만약 우리가 조지를 찾지 못했다면 우리가 지금처럼 성공할 수 있을지 모르겠습니다. 왜냐하면 모든 것을 준비하는 데 훨씬 더 많은 골치 아픈 일이 있었을 것이기 때문입니다"라고 Rizzo는 말했습니다. "우리는 판매 방법을 이해하는 잘 교육받은 영업 팀을 보유하고 있으며 이제 George는 설치 조정만 걱정하면 됩니다."
지붕 서비스를 추가하기 전에 Palomar는 고객의 지붕 보증을 무효화하는 태양광 설치를 자주 접했습니다. 사내 지붕을 통해 회사는 이제 지붕과 태양광 설치 모두에 대한 보증을 제공하고 영업 대화에서 특정 요구 사항을 충족할 수 있습니다.
지붕 공사를 하청하고 Palomar의 설치업체와 일정을 조정하는 것도 번거로운 일이었습니다. 이제 Palomar의 지붕 부서가 지붕을 준비하고, 태양광 설치업체가 어레이를 구축하고, 지붕 작업자가 돌아와서 지붕 프레임을 구성할 것입니다.
Rizzo는 "우리가 태양열을 어떻게 활용했는지 살펴봐야 합니다."라고 말했습니다. “우리는 무슨 일이 있어도 성공하도록 할 것입니다. 우리는 이것이 고객의 마음의 평화를 위해 제공하는 옳은 일이라고 믿으며, 여러분은 기꺼이 펀치를 던질 준비가 되어 있어야 합니다.”
태양광 기업은 고객의 요구를 충족하기 위해 시장과 함께 계속해서 발전할 것입니다. 서비스 확장은 적절한 계획, 신중한 채용, 필요한 경우 회사 규모 확장을 통해 가능합니다.
게시 시간: 2021년 10월 15일