태양광 산업이 지속적으로 성장하고 새로운 시장과 지역에 진출함에 따라, 태양광 시스템 판매 및 설치 업체들은 변화하는 고객의 과제를 해결하고 새로운 기술에 발맞춰 나가야 할 책임이 있습니다. 설치 업체들은 변화하는 시장에서 태양광 고객에게 제공할 필요성을 판단하기 위해 보조 기술, 시스템 유지 관리, 작업 현장 준비 등 완전히 새로운 서비스를 도입하고 있습니다.
그렇다면 태양광 회사는 새로운 서비스 진출 시기를 어떻게 결정해야 할까요? 에릭 도메식(Eric Domescik), 공동 창립자 겸 사장리뉴비아 에너지조지아주 애틀랜타에 있는 태양광 설치업체는 자신과 직원들이 운영 및 유지관리(O&M) 요청을 충족하기 위해 과도하게 일하고 있다는 것을 알았습니다.
이 회사는 10년 동안 사업을 운영해 왔습니다. 도메식은 원래 O&M 콜을 일상적인 업무에 추가했지만, 그 필요성이 제대로 해결되지 않고 있다고 느꼈습니다. 어떤 영업 분야에서든 관계 유지는 중요하며, 이는 향후 사업 제안으로 이어질 수 있습니다.
도메식은 "그래서 우리는 이미 달성한 것에 대한 요구를 충족하기 위해 자연스럽게 성장해야만 했습니다."라고 말했습니다.
고객에게 더 나은 서비스를 제공하기 위해 Renewvia는 기존 고객과 네트워크 외부 고객에게 제공하는 O&M 서비스를 추가했습니다. 새로운 서비스의 핵심은 이러한 문의에 응대할 전담 O&M 프로그램 디렉터를 채용하는 것이었습니다.
Renewvia는 프로그램 디렉터인 John Thornburg가 이끄는 사내 팀을 통해 주로 동남부 지역, 즉 Domescik이 회사의 뒷마당이라고 부르는 지역에서 O&M을 담당합니다. Renewvia는 Renewvia와 가까운 지역이 아닌 다른 지역의 기술자들에게 O&M을 하청합니다. 하지만 특정 지역에 수요가 충분하다면 Renewvia는 해당 지역의 O&M 기술자 채용을 고려할 것입니다.
새로운 서비스를 통합하려면 회사의 기존 팀의 참여가 필요할 수 있습니다. Renewvia의 경우, 시공팀은 고객과 O&M(운영 및 유지 보수) 옵션에 대해 논의하고 새로 구축된 프로젝트를 O&M 팀에 전달합니다.
"O&M 서비스를 추가한다는 것은 회사 구성원 모두가 동의해야 하는 약속입니다."라고 도메식은 말했습니다. "특정 기간 내에 응답하고 약속한 작업을 수행할 수 있는 역량과 자원을 갖추겠다고 과감하게 주장하는 것입니다."
시설 확장
회사에 새로운 서비스를 추가하면 업무 공간도 확장될 수 있습니다. 새로운 공간을 짓거나 임대하는 것은 가볍게 여겨서는 안 되는 투자이지만, 서비스가 지속적으로 성장한다면 회사의 영향력도 커질 수 있습니다. 플로리다주 마이애미에 본사를 둔 턴키 태양광 회사인 오리지스 에너지(Origis Energy)는 새로운 태양광 서비스를 수용하기 위해 새로운 시설을 건설하기로 결정했습니다.
Origis는 처음부터 태양광 O&M 서비스를 제공했지만, 회사는 잠재적인 제3자 고객을 확보하고자 했습니다. 2019년에오리지스 서비스O&M(운영 및 유지보수)에만 집중하는 회사의 별도 사업부입니다. 회사는 텍사스주 오스틴에 940m²(10,000평방피트) 규모의 원격 운영 센터(ROC)를 건설하여 전국의 수기가와트 규모의 태양광 프로젝트에 O&M 기술자를 파견합니다. ROC는 프로젝트 모니터링 소프트웨어를 갖추고 있으며, 전적으로 Origis Services의 운영에 전념합니다.
"이건 그저 진화와 성장의 과정일 뿐이라고 생각합니다." 오리지스의 홍보 마케팅 책임자인 글레나 와이즈먼은 말했다. "마이애미에서는 우리 팀이 항상 필요한 것을 갖추고 있었지만, 포트폴리오는 성장하고 있었고 우리는 앞으로 나아가고 있습니다. 우리는 이러한 접근 방식의 필요성을 느끼고 있습니다. '여기서는 이게 안 돼'라고 생각했던 게 아니라, '우리는 점점 더 커지고 있고, 더 많은 공간이 필요하다'라고 생각했던 겁니다."
Renewvia와 마찬가지로 Origis가 서비스를 인수하고 시작하는 데 중요한 것은 적임자를 채용하는 것이었습니다. Origis Services의 전무이사인 Michael Eyman은 미 해군 예비군에서 21년간 원격 현장 작업의 유지보수 업무를 담당했으며, MaxGen과 SunPower에서 O&M(운영 및 유지보수) 직책을 맡았습니다.
작업에 필요한 인력을 채용하는 것 또한 중요합니다. 오리지스는 ROC에 70명의 직원을, 전국에 500명의 O&M 기술자를 고용하고 있습니다. 아이먼은 오리지스가 태양광 발전소에 선임 기술자들을 파견하고, 지역 사회에서 신규 기술자들을 채용하여 태양광 패널을 정비한다고 말했습니다.
"우리가 직면한 가장 큰 어려움은 노동 시장입니다. 그래서 우리는 진정으로 커리어를 원하는 사람들을 채용하는 데 주력합니다."라고 그는 말했다. "그들에게 교육을 제공하고, 장기적인 근무 환경을 제공해야 합니다. 우리는 오랜 경력을 쌓아 왔기 때문에 그들에게 더 많은 기회를 제공하고 장기적인 커리어를 쌓을 수 있습니다. 우리는 우리 자신을 그러한 지역 사회의 리더로 생각합니다."
태양광 패널을 넘어 서비스 추가
태양광 시장은 때로는 일반적인 태양광 전문 지식과는 전혀 다른 서비스를 요구할 수 있습니다. 주택 옥상은 태양광 설치에 익숙한 장소이지만, 태양광 설치업체가 자체 지붕 시공 서비스를 제공하는 경우는 드뭅니다.
팔로마 솔라 & 루핑캘리포니아주 에스콘디도의 한 회사는 태양광 설치 전에 많은 고객이 지붕 공사를 필요로 한다는 사실을 알게 된 후 약 3년 전에 지붕 사업부를 추가했습니다.
Palomar의 사업 개발 파트너인 아담 리조는 "우리는 지붕 공사 회사를 시작하고 싶지 않았지만, 지붕이 필요한 사람들을 계속 만나게 됐습니다."라고 말했습니다.
팔로마는 지붕 공사를 최대한 수월하게 하기 위해 기존 업체를 팀에 합류시켰습니다. 조지 코르테스는 20년 넘게 이 지역에서 지붕 공사를 해 온 사람이었습니다. 그는 기존 직원들을 고용하고 지붕 공사 사업의 일상적인 운영을 대부분 직접 담당했습니다. 팔로마는 코르테스와 그의 직원들을 데려와 새 작업 차량을 제공하고 급여 지급 및 입찰 업무와 같은 사업 운영을 맡았습니다.
"조지를 찾지 못했다면 지금처럼 성공할 수 있었을지 모르겠어요. 모든 것을 준비하는 데 훨씬 더 많은 골칫거리가 있었을 테니까요." 리조는 말했다. "판매 방법을 잘 아는 숙련된 영업팀이 있는데, 이제 조지는 설치 조정만 신경 쓰면 됩니다."
팔로마는 지붕 시공 서비스를 추가하기 전에는 고객의 지붕 보증을 무효화하는 태양광 설치 사례를 자주 접했습니다. 하지만 자체 지붕 시공 서비스를 통해 이제 팔로마는 지붕과 태양광 설치 모두에 대한 보증을 제공하고, 고객과의 상담에서 이러한 니즈를 충족할 수 있습니다.
지붕 시공업체를 하청하고 Palomar의 설치업체와 일정을 조율하는 것도 예전에는 번거로웠습니다. 이제 Palomar의 지붕 시공 부서가 지붕을 준비하고, 태양광 설치업체가 배열을 설치한 후, 지붕 시공업체가 다시 돌아와 지붕 골조를 설치합니다.
"태양광 사업을 할 때처럼 우리가 어떻게 했는지 그대로 보여주시면 됩니다." 리조는 말했다. "무슨 일이 있어도 우리는 성공할 겁니다. 고객들에게 마음의 평화를 제공하기 위해 이것이 옳은 일이라고 믿으며, 어떤 어려움도 기꺼이 감수해야 합니다."
태양광 기업들은 고객의 요구를 충족하기 위해 시장과 함께 끊임없이 발전해 나갈 것입니다. 적절한 계획, 신중한 인력 채용, 그리고 필요한 경우 사업 영역 확장을 통해 서비스 확장이 가능합니다.
게시 시간: 2021년 10월 15일